(Lyt til podcasten med Arne Ullum i bunden af artiklen.)

På direktørens kontor i Søndagsavisens rødstenshovedkvarter på Gladsaxe Møllevej i Søborg står en stor fladskærm, som løbende opdateres med grafer og tal.

"Det er vores scoreboard, som viser alle de ordrer, som sælgerne får hjem. Den viser, hvem der klarer sig bedst, hvem der er månedens sælger, og hvem der er med i vores guldklub for sælgerne, og så kan jeg også se, hvilke ordrer der er newbiz, og hvilke der er årsaftaler og så videre," forklarer Arne Ullum, som har indført scoreboardet for mere præcist at kunne se, hvilke sælgere der præsterer bedst.

Politisk ævl
"Hele ideen er, at vi vil skrælle al politisk ævl væk. Hvis en sælger vil på min dagsorden, så er der kun én måde at gøre det på, og det er gennem ordreblokken. Det er vigtigt at skabe en performance-kultur, hvor man tiltrækker sælgere, der gerne vil konkurrere og lave store præstationer," siger Arne Ullum, som rundt om i virksomheden har placeret skærme, der viser scoreboardet, så alle kan følge med i, hvem der præsterer. Og det har en klar effekt, mener han.

"For sælgerne betyder det alt at være på toppen af scoreboardet - og sælgere er konkurrencemennesker," siger han.

Vil ikke ødelægge folk
Den store fokus på målbarheden betyder så også, at det bliver lettere at spotte, hvem der ikke klarer sig godt - men der er dog grænser for, hvor hårdt sælgerne kan presses.

"Det skal ikke være behageligt at ligge i bunden af scoreboardet, men det skal heller ikke være sådan, at vi ødelægger folk. Vores system er baseret på, at vi highlighter top performerne, men vi udstiller ikke de dårligste," siger Arne Ullum, som allerede da han var øverste chef for B.T. var kendt for sin meget analytiske tilgang til præstationer og produktivitet - tanker han har udfoldet i sin tid på Søndagsavisen.

"Vi har en noget anderledes kultur end den, du finder i de fleste danske medievirksomheder. Men vi har lige været i Stockholm for at besøge en af Europas mest succesrige lokalavisgrupper, og der er det en helt normal kultur. Hvis du går til de engelske aviser, er det også helt standard. Så jeg tror mere det handler om, at vi i Danmark har haft en kultur, hvor vi ligesom ikke ville anerkende, at salg er konkurrence, og salg er performance," siger han.

Konservativ branche
Derfor forventer Arne Ullum også, at performance-kulturen vil brede sig til de øvrige danske mediehuse med tiden.

"Den danske mediebranche har traditionelt været konservativ, men jeg går jo og griner af, at det meget udskældte system med performance-vurdering af journalister, jeg lavede på B.T., i dag bliver brugt af en stribe mediearbejdspladser. Jeg tror, at mange i mediebranchen gerne vil se noget afprøvet, og når de ser: Gud det virker - så vil de også gerne selv lave det," siger han.