I 2009 fordoblede FrontMedia, der sælger annoncer for Weekendavisen, Samvirke, Motor og Motor Classic, sit overskud til næsten en 1,3 mio. kr. Bruttofortjenesten var på cirka fem mio. kr.

"Vi lavede vores største omsætning totalt set sidste år. De annoncører, der skar ned på markedsføring, valgte ikke vores medier fra," siger adm. direktør Henning Olesen.

Efter 13 år som salgsdirektør grundlagde han FrontMedia i 2000, der har til huse i Hillerød.

Kvalitet ikke pris skal sælge annoncer
Hans ni medarbejdere er velklædte og velfriserede som ham selv, men der en vis hippiestemning over selskabets salgsfilosofi. Mantraet er, at annoncer skal sælges på mediernes kvalitet og ikke på deres pris. Der er ingen formelt salgsuddannede ansat. Alle er akademikere eller har mellemlange uddannelser, som Henning Olesen selv, der oprindeligt er lærer.

"Det er vores begejstring for og viden om medierne og markederne, der skal føre til salg," siger Henning Olesen og tilføjer:

"Hvis vi solgte annoncer på prisen, var vores medier døende i dag. Vi sælger derfor på det redaktionelle indhold. Det er mere krævende og tager længere tid, men vi mister næsten ikke nogen annoncører, fordi de ved, at de får effekt og større opmærksomhed end mange andre steder. Hvis annoncerne ikke passer til mediet, kan læserne føle sig chikaneret, eller også gider de ikke læse artiklerne rundt om annoncen. Det får hverken medie eller annoncør noget ud af."

Alvorlig glidebane
Gratisavisernes indtog i 2001 optrappede annoncepriskrigene på dagbladsmarkedet, som har plaget siden, mener Henning Olesen.

"Sænker man annonceprisen med 20 pct., skal man sælge 30 pct. flere annoncer for at få en fortjeneste. Det er markedet ikke stort nok til. Derfor er det en meget alvorlig glidebane at komme ind på, som hænger fast til evig tid. Vores prisstrategi er, at vi holder priserne og giver rabatter efter et system, som sikrer, at den annoncør, som køber mest, får den største rabat," siger Henning Olesen.

Men det må unægteligt være langt nemmere at benytte den strategi til medlemsblade som Samvirke, der udgives af FDB, og FDM's Motor samt et medie som Weekendavisen, der ikke døjer med samme konkurrence som dagbladene. Det er Henning Olesen ikke enig i.

"Hvorfor er der egentlig forskel? De medier, der klarer sig forholdsvis godt, er dem, der har en klar metier. Vore egne medier, men også medier som Kristeligt Dagblad og Information. Politiken er også ved at finde en redaktionel linje, som halvdelen af befolkningen i stigende grad ikke kan fordrage, mens de resterende kan lide den endnu mere. Man har overført for meget management-tankegang til medieverdenen, hvor man for eksempel deler indhold. Men hvis man skal skrive med kant og indsigt, er det ikke ligegyldigt, hvilket medie man skriver til," siger han.

Huller i jerntæppet
Et andet af Henning Olesens principper er, at han og medarbejderne skal have fri adgang til redaktionerne. Stik imod den traditionelle kutyme i medieverdenen, hvor et jerntæppe traditionelt har adskilt sælgerne fra redaktionerne.

"Vi har helt fri adgang til alle de medier, vi sælger annoncer for, og vi deltager ofte i redaktionsmøderne. Det er både godt for salgsarbejdet, men også godt for journalisterne og medierne at få tilbagemeldinger på, hvad læserne og annoncørerne synes om dem."

Særligt på Weekendavisen, som siden 2002 har samarbejdet med FrontMedia, gik det ikke stille af første gang Henning Olesen var med til redaktionsmødet. Nogle af journalisterne var ved at vende om på hælen, men hans bemærkninger om, at der var for mange annoncer i avisen, og at mange af dem ikke hørte hjemme i avisen, blødte stemningen op.

Weekendavisen fik merindtjening på 20 mio. kr.
Dengang blev annoncerne til Weekendavisen ofte solgt som en del af en eller flere annoncepakker, hvilket betød, at salgspriserne var langt lavere end i dag og effekten af annonceringen mindre.

"Vores beregninger viser, at prisstrategien og det, at vi ikke indgår i annoncepakkerne, har givet Weekendavisen en merindtjening på 20 mio. kr. de seneste ti år. Havde vi nu sænket priserne med 20-30 pct. i de seneste to år, ville det have givet et tilsvarende tab over de næste ti år. Hele strategien forudsætter, at annoncørerne oplever, at de brandes i det rette miljø, og at de oplever den ønskede effekt af annonceringen. Giver annonceringen stor effekt, betyder det ikke så meget, at den koster lidt mere end andre steder," siger Henning Olesen.

I 2009 fik Weekendavisen sit bedste resultat nogensinde med et overskud før skat på 13,1 mio. kr. Det er fortsat bladsalget, der udgør hovedparten af avisens omsætning.

Motor mærkede krisen
FDM's Motor var hårdt mærket af krisen i 2009, der betød at bilsalget gik i stå.

Samvirkes oplag har været i kraftig vækst, og magasinet havde mere end en million læsere i anden halvdel af 2009. Annonceomsætningen steg også i 2009, som det var tilfældet i 2008.

I 2010 forventer FrontMedia ikke at nå et resultat på niveau med 2009. Det skyldes en udvidelse af medarbejderstaben med to personer uden, at nye opgaver er taget ind i huset. Det skal sikre salgsniveauet til de enkelte medier på et marked, som Henning Olesen stadig forventer vil være meget vanskeligt i 2010.