Annoncekrisen har været en barsk omgang for IDG Danmark, som har mistet et tocifret procenttal sammenlignet med sidste år.

”Det overstiger alt, jeg har set tidligere, og vi er udelukkende i stand til at navigere igennem med skindet på næsen, fordi vi har vækst på de nye lead-genererede områder,” fortæller Søren Queitsch, direktør i IDG Danmark, som tilføjer, at indtjeningen på det nye område samlet set er vokset fra at udgøre ti procent sidste år til 25 procent i år.

Sidste år tvang udsigterne til et besværligt 2009 direktøren til at fyre flere medarbejdere IDG, og for tiden gennemgår han virksomhedens udgifter, for at undgå at skulle igennem det samme igen.

Søren Queitsch forklarer, at de nye områder, som har afbødet annoncetabet på IDG’s specialmedier, tæller konferencer, events, messer og salg af leads fra virksomhedens databaser. Især det sidste mener direktøren er marketingvejen frem. For at komme så tæt på slutbrugerens behov som muligt har IDG de sidste par år fokuseret på at kombinere de informationer, de har om deres brugere fra de events, de deltager i, blade abonnere på, kurser de deltager i til de artikler, de klikker på.

I sidste ende er det helt konkrete mål at kunne levere navn og adresse til annoncørerne på brugere, som for eksempel er i markedet efter en ny server.

Inerti på annoncemarkedet
"Fremtiden ligger i, at vi vil være bedre til at samle de oplysninger vi har om vores brugere i en fælles database, hvor vi går ind og finder ud af, hvilke behov de har og hvilke vi dækker. Fordelen for slutbrugerne er, at vi er meget bedre til at præsentere dem for indhold og produkter, de rent faktisk har interesse i," siger Søren Queitsch.

Han er sikker på, at de mere traditionelle mediehuse også kunne have stor gavn af at udnytte de informationer, de allerede har om deres læsere. Men annoncemarkedet har ikke alle steder fulgt med brugernes adfærd. For selvom lnagt størstedelen af danskerne medieforbrug foregår på nettet, så henter medievirksomheder måske kun 15-20 pct. af deres omsætning herfra.

"Du kan sige, at annoncørerne i den traditionelle del af mediebranchen er præget af en vis inerti. Der går tingene nok lidt hurtigere her i en it-verden," siger Søren Queitsch, som via sine bestyrelsesposter i både FDIM og Danske Specialmedier kan se, at problemerne er de samme overalt i branchen, ja faktisk overalt i verden.

IDG opererer i cirka 90 lande, og Søren Queitsch fortæller, at sparringen mellem de ofte vidtforskellige lande er stor: Selv sidder han i såkaldte management teams i så forskellige lande som Norge, Indien og Rumænien. De mødes hvert år på to-tre årlige konferencer og udveksler ideer og erfaringer, og netop den amerikanske "let's try it"-attitude ser Søren Queitsch som den helt store styrke ved at være en del af IDG.

Danmark og USA er de IDG-lande, som er nået længst i udviklingen af databaser, og forklaringen er de to landes højere internetpenetration og onlineaktivitet, mener den danske direktør. 

En byttehandel af informationer
De konkrete informationer om navn og adresse får IDG i bytte for indhold fra f.eks. et af de såkaldte whitepapers, som er en sponsoreret analyse af et teknologisk produkt eller område, skrevet af eksperter indenfor det givne felt. Når brugeren downloader et whitepaper, giver han samtidig tilladelse til, at IDG på et senere tidspunkt må kontakte ham i et salgsøjemed.

”Hvis vi har en læser, som har downloadet et whitepaper om it-sikkerhed, og vedkommende har været på et kursus, så er der stor sandsynlighed for, at han vil være interesseret, hvis jeg inviterer ham til en konference om it-sikkerhed. Alene det, at vi kan koble de informationer om vores brugere gør os meget præcise i vores budskaber overfor annoncørerne,” siger Søren Queitsch.

Den byttehandel af informationer mener Søren Queitsch er væsentlig for både bruger og annoncør, som sparer henholdsvis tid og penge på unødvendige annoncer. Og det er specielt godt i en tid, hvor de få annoncekroner skal bruges mest effektivt.

Hvad er brandværdien af døde træer?
”Den form for lead-markedsføring vi leverer, er i rigtig høj kurs, når kassen er tom. Vores annoncører har ikke nødvendigvis penge til branding lige nu, så de vil enormt gerne have navnene på nogle kunder, som eksempelvis skal bruge en ny server om tredive dage,” siger han og forklarer, at det ikke er ensbetydende med, at traditionel markedsføring og og branding vil uddø. Det vil der fortsat være brug for, så brugernes kendskab til produkterne fastholdes og udbredes.

Tilbage i 2006 var IDG Danmark de første til at nå det turning point, at mere end halvdelen af indtægterne kom fra den digitale del, forklarer Søren Queitsch. Det digitale har været i fokus, siden han tiltrådte som direktør for fem år siden.

”Hvad er brandværdien ved at udkomme på døde træer? Jeg tror ikke nødvendigvis, at kærligheden til brandet ligger i papiret, men mere i kærligheden til indholdet, og papiret bidrager som sådan ikke til det. Vi har aldrig nogensinde kunnet aflæse det på vores trafiktal, når vi har lukket eller åbnet et printprodukt,” siger Søren Queitsch, som udelukkende holder fast i papirversionen af Computerworld, fordi det stadig tjener penge.

Et løst skøn fra direktøren lyder på, at papiravisen udgør 30 procent af de samlede annonceindtægter, 45 procent fra traditionel onlineannoncering mens de resterende 25 procent er databaseafledt.

Samarbejdet med konkurrenter
Selvom direktøren ikke er bleg for at kalde sin egen virksomhed markedsleder på it-feltet, så er han omvendt heller ikke bange for at indgå samarbejdsaftaler med konkurrenter. Derfor er IDG og Mediaprovider gået sammen om det fælles jobsite Jobworld, og så leverer Computerworld indhold til epn.dk.

I direktørens optik er brugernes trafikmønstre på internettet sådan, at man sagtens kan have partnerskaber på områder, som ikke ville være forenelige andre steder.

”Vores brugere har ikke nødvendigvis nogen glæde af at skulle lede efter de samme jobs flere steder. Derfor kan vi lige så godt gå sammen med vores konkurrenter, i stedet for at bekæmpe hinanden. Og den der levere ansøgerne, får også pengene,” siger Søren Queitsch, som ikke afviser, at den nuværende krise kan åbne døren for nye samarbejder.