Berlingske Medias annoncesalg er stadig opdelt i øst og vest, men platformene smelter sammen under vertikale emnezoner.

Det er ikke kun de redaktionelle medarbejdere der skal vænne sig til at producere indhold til flere platforme og avisudgivelser. Også salgsafdelingen i koncernen gennemgår en omstrukturering, forklarer annoncedirektør Søren Hyldgaard.

På hans skuldre hviler ansvaret for at øge salget og tune medarbejderne til den nye struktur, hvor print, online, mobil og web-tv ikke længere er adskilte verdener. Det handler især om at afmystificere online-salget for inkarnerede printsælgere.

"Online-salg er gjort til raketvidenskab og det er i princippet ikke forskelligt fra at sælge en kampagne på net eller print - sprog, terminologi og kultur er blevet hypet forskelligt - men salgsmekanismer, processer og teknikker er de samme - det drejer sig i sidste ende om at optimere effekten og resultaterne for annoncøren.

Den struktur spiller sammen med, at 140 af de i alt 250 medarbejdere i salgsafdelingerne for øst rykker sammen i det renoverede mediehus i Pilestræde senere på sommeren. I vest bevares den nuværende opdeling indtil videre.

"I øst er alle udgivelser nu samlet under et tag. Vi har gjort det på en forholdsvis traditionel måde, hvor vi stadig har et bolig-team, job-team, bureau-team, et online-team etc. Sælgerne i vest sidder på 15 forskellige lokaliteter og er i forvejen rigtig gode til at krydssælge mellem dagblade, ugeaviser i Ringkøbing, Holstebro, Århus, Viborg osv.," siger Søren Hyldgaard som forklaring på at omstruktureringen i første omgang kun gælder øst.

Sælgere ud af vanetænkning
Princippet for den nye struktur er 'one point of contact'. Kunden skal via en kontaktperson få tilbud inden for det specifikke emne på alle platforme og i alle koncernens udgivelser såsom B.T., Urban og Berlingske Tidende. Det kræver sælgere med det rigtige mindset og attitude, sælgere der har mod og styrke til at tænke utraditionelt, og som er dedikeret til den epokegørende rejse Berlingske Media er startet på, forklarer Søren Hyldgaard.

"Det er noget af en omvæltning for sælgere, der før kun har fokuseret på Urban eller Berlingske, men til gengæld skaber vi uden sammenligning de mest interessante salgsjob i branchen. Vi skal udvikle og løfte kompetencerne meget markant, så sælgerne og cheferne efter nogle år kan få job alle steder. Der er selvfølgelig nogen, som enten føler, eller har følt, at forandringerne har været markante og til tider ret kaotiske og har gjort op med sig selv, at de ikke være en del af den udvikling. De har forladt eller vil forlade virksomheden, det er sådan set helt i orden, for vi både kan og skal tiltrække andre med der passer ind i den salgskultur vi vil bygge op."

70 pct. af det Søren Hyldgaard køber hos en sælger er det han kalder den rigtige attitude og mindset og 30 pct. af det er kompetencerne. Mens det første er svært og kostbart at ændre på, er det sidste noget lettere og endda rigtig sjovt, er hans erfaring.

En god portion optimisme kommer man nok heller ikke uden om at kræve, idet målet for annoncedirektøren er vækst i et presset annoncemarked, hvor oplag og indtægter for Berlingske Media er faldende samtidig med at hele koncernen gennemgår store strukturelle omvæltninger. Hvordan håndterer man det som leder?

"Det kræver lederskab, vilje og masser af is i maven. Vilkårene er hårde, det er igen et "transformationsår" for Berlingske Media, hvor vi kommer til at tage syvmileskridt de næste 6-12 måneder. Når jeg laver hårde fundamentale ændringer i organisationen, samtidig med at indtægter falder og vi implementerer helt nyt annoncesystem for cirka 350 personer, så ryster det medarbejderne og gøre dem frustrerede, med god grund."

Aggressive bonusprogrammer er afgørende
Af samme årsag har Søren Hyldgaard bevaret og udbygget aggressive bonussystemer for sælgerne, der både gælder individuelt og for teams.

"Bonusordninger er en drivende faktor, vi doserer det forskelligt alt efter marked, sælgertype, team etc. Sælgere kommer ind i den nye afdeling med meget forskellige bonuskontrakter, som selvfølgelig bliver udfordret i den nye struktur. Vi hæver lønnen, så alle automatisk får lige meget. Vi skal bruge lidt tid på at lønudligne for at rette forskellene til, så folk har en chance for at bevise deres værd i den nye struktur. I den nye struktur bliver alt meget transparent og det er rigtig hyggeligt."

Det gælder også om at få fortalt den gode historie om strukturændringerne, mener Søren Hyldgaard, der ved private sammenkomster møder holdningen om, at Berlingske Media forbindes med fyringer og nedskæringer. Et billede der ikke er retfærdigt, hvis man ikke medtænker strategien og fremtidssikringen af virksomheden bag dem, mener han.

Brandmanagere holder snor i produkterne
"Vi er om nogen det mediehus, der har undergået de største forandringer inden for de sidste 5-6 år, vi er forandringsparate og skal fastholde og tiltrække de rigtige mennesker, der ser sig selv som en del af helheden og projektet."

Risikoen er, at betydningen og forståelsen af det enkelte avisbrand hos sælgerne, der nu skal overskue dem alle, bliver udvandet. Brandmanagere med ansvar skal sikre at det ikke sker.

"Urbans budget ligger i ca. seks afdelinger, men brandmanageren kender det præcise budget på bureau, job eller rejser. I en transformationsperiode er risikoen, at der kan falde nogle ting ned mellem to stole, fordi man skal vænne sig til at fokusere på salg til flere avisbrands."

Annoncesalgets psykologi
Ud over den enkeltes sælgers evner, er også markedsudviklingen et vigtigt parameter for annoncesalget. I årets første kvartal har det ikke set for godt ud og Søren Hyldgaard er forsigtig med spådommene for perioden efter sommer, men siger:

"Vi vil gerne vinde markedsandele i et faldende marked. De første tre måneder af året, var der meget bekymring og usikkerhed i alle medier og det påvirker annoncesalget. Tidligt på året er mange virksomheder tilbageholdende, men ser man objektivt på det, går det godt i Danmark, selvom der er faresignaler som job-flaskehalse, stigende inflation, rente og oliepriser. Hvis jeg kunne spå om hvor det ender, sad jeg nok på Wallstreet til en anden løn, men erfaringen siger, at billedet sagtens kan vende efter sommerperioden ligesom det også kan eskalere."

Mediebureauernes rolle i dansen om annoncepriserne anerkender Søren Hyldgaard fuldt ud, og afviser at føle irritation over deres forsøg på at tale priserne ned. Det er alt sammen del af et retorikspil, som også bladhusene prøver at påvirke til deres fordel.

Annonceafdelingen er ikke en varmestue
Ligesom journalisterne ikke får faste pladser i det kommende mediehus i Pilestræde, må sælgerne også vinke farvel til vanerne og de høje papirbunker. Inklusiv Søren Hyldgaard, der ikke bliver afskrækket af 'free seating'-princippet, selvom hans kontor ikke ligefrem er fri for papirbunker.

"Det hedder disciplin, tilvænning og en god portion ironi. Der er vaner der skal ændres, og vandet finder altid nye veje og derfor finder vi også en hverdag der fungerer. Der vil være masser af plads, annonceafdelingen i Berlingske Medie er jo ikke en varmestue, sælgere skal være sammen kunderne."